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培養一名家居銷售顧問，為什么不能太“專業”？
作者：國富縱橫 來源： 本站 點擊次數：954 發布日期：2020-09-04 15:42:52
導讀： 大家好，我是「大家居」～我的工作是為每個大家居從業人員提供終身職業成長解決方案。今天我想聊聊大家居從業人員，在當今市場環境動蕩的情況下，該如何獲得新的生存能力和新的競爭力。其實很多人問大家居行業從業者的競爭力是什么？有的人會覺得是銷售最基礎的帶貨能力，有的人覺得是線上渠道如此火熱的線上營銷能力
大家好，我是「大家居」～
我的工作是為每個大家居從業人員提供終身職業成長解決方案。
今天我想聊聊大家居從業人員，在當今市場環境動蕩的情況下，該如何獲得新的生存能力和新的競爭力。
其實很多人問大家居行業從業者的競爭力是什么？
有的人會覺得是銷售最基礎的帶貨能力，有的人覺得是線上渠道如此火熱的線上營銷能力，有的人覺得是老客戶的維護和轉化能力……
其實，只會賣貨的人，干不了家居銷售顧問；只會線下的人，抖音直播就玩不轉。在互聯網時代，如果只會一項技能，太過于“專業”，做不大做不強。
會線上渠道+會陳列+會店面管理+會色彩搭配+會方案設計+會客戶維護+會大單銷售+會直播營銷+…….=好的家居銷售顧問
很多經銷商老板，包括店長導購，都不知道如何培養一名有含金量的家居銷售顧問，每天只會做一些按步就班的工作。
你是否有反問過自己，是靠哪些優于他人的表現才成為優秀的家居銷售顧問。
中國大家居教育平臺就是幫助這些家居銷售顧問，把各項能力融會貫通，培養能夠賺錢的實際人才。
下面，就讓我們來走進今天的干貨知識吧
業績是怎么來的？KCLADY告訴我們：
K：流量碎片化的今天，需要做好全渠道營銷吸引更多的進店客戶；
C：通過店面的標準服務流程做好接待將進店客戶轉為可測量客戶；
I：通過設計師專業的上門量尺服務將可測量客戶轉為可量尺客戶；
A：通過微信或電話邀約將已量尺客戶轉為二次進店看方案的客戶；
D：最終通過店面鐵三角的配合將進店看方案的客戶變為訂單客戶；
Y：最后復尺、下單，產生業績。
從以上我們可以得出結論，業績（Y）是結果，其他（K/C/L/A/D）都是過程，想要結果，就要做好過程，沒有過程，就沒有結果。
今天，我們重點來說說過程中的A（確認方案）的實現，因為只有客戶把方案確定下來，才有可能簽合同。
那如何才能盡快讓客戶把方案確定下來？
這就需要做好三點：
1、前期導購店面接待的時候了解清楚客戶需求并做好和設計師的交接；
2、設計師上門量尺的時候要多溝通多征求客戶的意見并做好詳細記錄；
3、設計師把方案和效果圖做好后店長要組織方案講解的預演并查改。
以上三點做好后，接下來就差一個動作——邀約
邀約為何如此重要？我們來看邀約的定義：
指的是通過打電話或者微信的方式來邀約客戶二次進店看方案的動作。二次進店率決定了L（已量尺的客戶）是否能轉化為A（確認方案的客戶），也就是說客戶能否成功進店是由邀約的成功率決定的。
可以說，邀約的成功率=二次進店的成功率，因此，邀約非常重要。
邀約客戶進店這個動作，簡單，但不容易。
如何提高電話邀約的成功率呢？
這就跟如何提高成交率是一個道理。想要提高成交率，就要思考客戶為什么不成交，把客戶不成交的理由列出來然后針對性的解決就是了。
同樣，想要提高邀約成功率，就要思考客戶為什么不來？不來的理由有哪些？全部列出來然后針對性的解決就是了。
邀約為什么不成功？
因為有七道坎攔住了我們：
1、邀約客戶的時間不合適；
2、客戶推我們的時間；
3、客戶不肯給我們時間；
4、客戶自己來不了；
5、客戶嫌太遠不肯來要求直接發圖；
6、客戶說發圖如果看了沒問題就立刻下訂單；
7、客戶一直問你方案的具體價格。
這七道坎是能否成功邀約的最大阻礙，如果跨不過去，邀約的成功率難以提升。
只要思想不滑坡，方法總比困難多。
只要你用心總結，任何困難都有解決的方法和技巧。
接下來，大家居將結合過去的成功經驗
手把手教你化解邀約七道坎的前三道：
（一）邀約客戶的時間不合適
參考方法：
1、告知客戶已提前有約，爭取時間不變。
2、即便客戶不愿妥協，也不要馬上答應。
3、如原有客戶確實可調配，則順利對調。
4、如原有客戶無法調配，就改其他時間。
參考話術：
客戶：不行明天上午有事，下午吧。
家居銷售顧問：請問您下午幾點方便？
客戶：下午（四點）。
家居銷售顧問（如已有工作安排）：啊，很抱歉，我的另一個客戶周三就和我約了這個時間了，您看（2點）可以嗎？
客戶：不好意思，明天我已經有別的安排了，只能是下午（4點）才有空。或者我們下周再約時間吧，反正我也不是很著急。
家居銷售顧問：哦，這樣啊。這次活動非常優惠，如果是這樣您就會錯過了，確實很可惜。要不這樣吧，您稍等一下，我和那個客戶商量一下，看能不能調個時間，盡量保證二位都不錯過這次優惠，等會給您回電話落實可以嗎？
（二）客戶推我們的時間
參考方法：
1、告知客戶此次活動優惠力度很大，錯過非常可惜。
2、如客戶自己不能來，能否有其他家人能參加活動。
3、明確下次進店的時間段，并讓客戶感受你的重視。
參考話術：
客戶：哦，這周我出差，下周末再過去吧。
家居銷售顧問：啊，那真是太可惜了，這次活動是由于XXX（具體活動期推廣話術）原因，所以舉辦了一場大型優惠活動，如果您不能過來確實會非常可惜的。
客戶：那我出差有事兒沒辦法啊。
家居銷售顧問：您家還有其他人負責裝修家居人這塊嗎？可以讓她先過來了解一下么？
客戶：沒有，都是我負責。
家居銷售顧問：哦，那您下周幾回來呢？
客戶：周五（或者客戶：現在還不是很確定）。
家居銷售顧問：那我先幫您安排周六上午可以嗎？提前給您預留好時間，避免和其他客戶沖突，到時候有充分時間接待您。
客戶：好的，那就下周六吧。
家居銷售顧問：那我下周五再給您電話確定一下具體時間段，不打讓您了，下周見。
（三）客戶不肯給我們時間
參考方法：
1、不要輕易放棄，至少兩次爭取。
2、盡量確定客戶下次過來的時間。
3、如果實在不行，為下周聯系做好鋪墊。
4、及時后臺備注，反饋店長，探討客戶真實原因，如有需要請店長協助回訪邀約。
參考話術：
客戶：哦，我這周臨時有事要去出差，等我出差回來再說吧。你們活動經常搞的，不著急。（或者別的原因，反正這周不來也不說什么時候來）
家居銷售顧問：裝修買家具是件費心費力費錢的事，我們做的就是盡量幫客戶省心省力省錢。其實買家具能多一點優惠，就會節約一點。由于我們這次活動非常優惠，很多一直在關注我們的客戶，就算明年才收樓，也趕著這次活動來。我們去年十一活動都不如這次活動優惠。省了就是賺了。或者這樣，您能否確定一下，什么時候可以回來？
客戶：我現在確實確定不了時間。
家居銷售顧問：您的方案我和我們總監探討過多次，現在的方案實用性和儲物功能都會很符合您的要求，并且這個家居方案做的也非常漂亮，你不來看真的是非常可惜的，要不然您看一下。我下一次什么時候再聯系您一下會方便一點呢？
客戶：我現在確定不了
家居銷售顧問：那好吧，我下周再給您打個電話，我們再預約一下時間吧。
提高邀約到店這一核心能力，將線上鎖客和線下簽單的方式相結合，才能更適配當今環境。
以上，就是今天分享的干貨知識，大家居不講概念和道理，幫助大家居從業人員，解決實際問題，培養能夠賺錢的實際人才。
