這種產(chǎn)品類(lèi)型的購(gòu)買(mǎi)者對(duì)產(chǎn)品是否實(shí)用不是特別注重，他們更在乎一種高人一等的體驗(yàn)或感覺(jué)，導(dǎo)購(gòu)員在銷(xiāo)售的過(guò)程中，就是要讓顧客體驗(yàn)到這種感覺(jué)。

　　經(jīng)典成交策略------“競(jìng)爭(zhēng)分析”成交法

　　“競(jìng)爭(zhēng)分析”成交法，就是為顧客做一個(gè)同類(lèi)產(chǎn)品的分析，讓顧客明確認(rèn)識(shí)到選擇你的產(chǎn)品才是最有價(jià)值的。在做競(jìng)爭(zhēng)分析的時(shí)候要切記兩個(gè)原則，一是要客觀地進(jìn)行比較，二是不要攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　你可以多顧客說(shuō)：“陳先生，如果我是您的話，我也會(huì)像您一樣，對(duì)于到底應(yīng)該選擇那個(gè)品牌而感到為難，因?yàn)檫@兩家的產(chǎn)品都很優(yōu)秀”。

　　在顧客對(duì)你的話表示認(rèn)同以后，你繼續(xù)說(shuō)：“同時(shí)，陳先生，如果我是您，我會(huì)根據(jù)自己的需求來(lái)選擇最適合自己的產(chǎn)品。讓我們來(lái)做一個(gè)客觀的分析，好嗎?”

　　顧客答應(yīng)后，你可以說(shuō)：“我們產(chǎn)品有三大特點(diǎn)，一是品牌影響力大、知名度高，我們是中國(guó)馳名商標(biāo);二是我們產(chǎn)品不會(huì)有任何的環(huán)保問(wèn)題，絕對(duì)可以保障您全家人的健康;三是產(chǎn)品的質(zhì)量?jī)?yōu)秀。其中最重要的一點(diǎn)，是我們品牌在中國(guó)市場(chǎng)的影響力和知名度，可以說(shuō)想要購(gòu)買(mǎi)中高檔家具的人都知道這個(gè)品牌。X品牌的產(chǎn)品也還不錯(cuò)，可是在品牌影響力和知名度方面它是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如我們的，您認(rèn)為呢?”

　　(注：在做比較時(shí)有一個(gè)技巧，先列出自己產(chǎn)品的三大特點(diǎn)，并說(shuō)出最大的優(yōu)勢(shì)是什么。然后再用自己的最大優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最大的缺點(diǎn)進(jìn)行比較，這樣可以讓顧客感覺(jué)到你的產(chǎn)品好過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在這里有一個(gè)關(guān)鍵------你所要告訴顧客的最大優(yōu)勢(shì)，最好是顧客買(mǎi)家具時(shí)最為重視的一個(gè)方面。)

　　等顧客表示承認(rèn)以后，再對(duì)顧客說(shuō)：“陳先生，對(duì)于您這種成功人士，當(dāng)然應(yīng)該選擇我們這種知名度的大品牌，是嗎?”

　　然后，你再對(duì)顧客說(shuō)：“您再看看，H品牌和我們的產(chǎn)品也差不多，在價(jià)格上我們要便宜10%左右，所以，今天您選擇我們的產(chǎn)品，才是最明智的，對(duì)不對(duì)?”(注：最后找出一個(gè)產(chǎn)品價(jià)格比自己更高的品牌，與自己的產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格方面的比較，可以讓顧客感覺(jué)到你的產(chǎn)品是物有所值的。)需要說(shuō)明的是，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行一個(gè)客觀公正的評(píng)價(jià)，在銷(xiāo)售過(guò)程中是不可避免的，這也是對(duì)顧客負(fù)責(zé)任的一種表現(xiàn)。但是，為了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)而對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行惡意的攻擊或詆毀是萬(wàn)萬(wàn)不可的。