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銷售說辭之應對理論

作者:國富縱橫    來源: 本站    點擊次數:1186    發布日期:2021-08-13 17:12:49

導讀: 世界上沒有十全十美的事物,你也沒有十全十美的產品。任何一個品牌,它的產品或服務或多或少都會存在一些問題。知名的產品價格高,銷量大的產品售后服務難以抱著,價格低的產品品質不保證。所謂好或優秀,永遠都是相對而言的。

  世界上沒有十全十美的事物,你也沒有十全十美的產品。任何一個品牌,它的產品或服務或多或少都會存在一些問題。知名的產品價格高,銷量大的產品售后服務難以抱著,價格低的產品品質不保證。所謂好或優秀,永遠都是相對而言的。

  在這個市場上,無論什么樣的產品,或多或少都會有銷量。盡管不是非常好的產品,也有它的消費群體。在這個消費群體的思維意識中,這種產品是有它的閃光點或是賣點的。

  因此,任何產品,任何品牌,都有它自己的閃光點或賣點,它的顧客群體會被這種閃光點或是賣點所吸引,最終產生購買。我要在本節所講的核心購買理由,就是這種目標顧客所認可的閃光點或賣點。

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  前不久我聽朋友說有一種包月的網絡電話,只需要支付400元就可以國內不限時任打。考慮到自己電話量大,如果采用這種電話可以每月省下1000塊的話費,于是我就申請了安裝該電話。在安裝過程中我才知道原來這種電話沒有一個固定號碼,也就是說當你打到別人手機上時無號碼顯示,這可能為工作帶來一些不便。于是我打電話給這家公司是業務人員。

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  我說:“李先生,我現在才知道你這種電話沒有一個呼出號碼,對我的工作可能會有影響。”

  她說:“這種電話很便宜嗎!”

  我說:“ 你不能給我設一個虛擬號碼呢?我打客戶手機時這樣顯得太不禮貌了。”

  她說:“這種電話這么實惠,比您用普通電話節省很多話費,一點不足也是存在的嘛,再說顧客那邊問題不是很大的!現在技術上還不能設置虛擬號碼。”

  我說:“你早說我就不裝了,另外,這種電話到了下午六點以后還不能用,你說怎么辦?”

  她說:“吳先生啊,這種電話確實能為你節省很大一筆話費。”

  我想了想,說:“那我先用用吧。”

  你看到了,這位業務人員沒有被我牽著鼻子走,而是反復強調該網絡電話的核心賣點:節省話費。最終在節省話費這一核心關鍵點的驅動下,讓我接受了這部電話。

  這就是反復刺激顧客的核心購買理由,這一點對銷售家具來說真是太重要了。你需要學習一下方法。

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  銷售冠軍的策略

  1. 了解你的產品對“當前這位顧客來說,”什么是最重要的。

  為什么我在這里著重強調“當前這位顧客”呢?銷售工作中有一個非常關鍵的概念,叫做 購買價值觀。兩個人同時購買一款產品,他們的購買理由可能是不同的。這種購買的理由就是購買價值觀。

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