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銷售說辭之實戰(zhàn)案例研究-反復(fù)刺激成交關(guān)鍵按鈕

作者:國富縱橫    來源: 本站    點擊次數(shù):1339    發(fā)布日期:2021-08-13 17:17:51

導(dǎo)讀: “自然的感覺”是這位顧客購買的核心理由,“天然、綠色、健康環(huán)保”是這位導(dǎo)購員的產(chǎn)品核心賣點。這位導(dǎo)購員結(jié)合了顧客的核心需求和產(chǎn)品的主要特點,反復(fù)刺激顧客的關(guān)鍵購買理由,從而讓顧客接受他的觀點。

  案例:比如,A和B購買的是同一款手機,A選擇這款手機是因為它很實用,而B的選擇理由卻是因為這款產(chǎn)品可以帶給他一種時尚感。他們的購買價值觀不同,對這種產(chǎn)品的看法也是不同的,雖然他們選擇的是同一款產(chǎn)品。因此,你必須要知道你面前的這位顧客到底為什么購買你的產(chǎn)品。這是最關(guān)鍵一點。

  2.了解自己產(chǎn)品的核心賣點是什么,也就是你產(chǎn)品的最大優(yōu)勢。

  3. 把顧客最關(guān)心的關(guān)鍵點與產(chǎn)品的核心賣點結(jié)合起來。

  4. 顧客提出異議時先表示理解,并馬上把異議點轉(zhuǎn)向核心賣點。

  5. 向顧客反復(fù)強調(diào)產(chǎn)品的核心賣點。

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  實例解讀:

  顧客

  我就是喜歡松木產(chǎn)品的這種自然的感覺。{顧客非常喜歡松木家具,已是第二次來看產(chǎn)品}

  導(dǎo)購員

  是啊,這種產(chǎn)品是所有家具中最自然的,都可以聞到松木的味道,您對我們的產(chǎn)品很了解!{導(dǎo)購員明確了顧客的核心購買理由------自然,所以告訴顧客,這種家具是最自然環(huán)保的,都可以聞到松木的味道}

  顧客

  我孩子比較喜歡XX品牌,我們做父母的喜歡這種,但是如果家里放兩種風格的不同的家具,看起來不好{顧客提出了抗拒點}

  導(dǎo)購員

  對孩子來說,為了他的健康成長,我還是建議您給他買這種家具,畢竟這是最天然環(huán)保的。{產(chǎn)品的天然環(huán)保對孩子的重要性}

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  顧客

  小孩子有點不聽話,那么你可不可以多打點折?{顧客心里面開始接受為他孩子也選擇這種家具,但希望能夠更便宜一些,這是第二個抗拒點}    

  導(dǎo)購員

  我們都是全國統(tǒng)一價,如果您比較一下,就會發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品真的很實惠。張先生,這種產(chǎn)品才是真正的健康環(huán)保,也只有這種產(chǎn)品才能給您一種回歸自然的感覺,您說是嗎?{再次強調(diào)一種回歸自然的感覺}

  顧客

  我買這么多,你就想個辦法,再少點吧。{真的想要買了}

  導(dǎo)購員

  您看,這套家具最少也要用十幾年吧。您可以享受十幾年這種健康自然的家居環(huán)境,多投資一點非常值得,是不是?{享受十幾年這種健康自然的家居環(huán)境}

  多數(shù)人不會老老實實告訴你他拒絕你的真正理由。

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  在這個案例中,“自然的感覺”是這位顧客購買的核心理由,“天然、綠色、健康環(huán)保”是這位導(dǎo)購員的產(chǎn)品核心賣點。這位導(dǎo)購員結(jié)合了顧客的核心需求和產(chǎn)品的主要特點,反復(fù)刺激顧客的關(guān)鍵購買理由,從而讓顧客接受他的觀點。

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