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【家具經銷商培訓】顧客異議分類及排除方法

作者:國富縱橫    來源: 本站    點擊次數:1660    發布日期:2021-08-25 16:17:15

導讀: 1、 沉默型異議 表現特征:顧客在產品介紹的整個過程中,一直非常的沉默,甚至有些冷漠的態度。應對方法:要多問顧客一些開放式的問題,要鼓勵顧客多說話,多問他對產品的看法和意見。2、 借口型異議 表現特征:顧客會告訴你:“你的價格太貴了”,“好吧,我再考慮考慮”,“我回家商量一下”等等 應對方法:先忽略他的這些問題和異議,將顧客的這些借口型異議先擱置一旁。轉移他們的注意力到其它感興趣的項目上,大多數情況下這些接口自然就會消失。

  1、 沉默型異議

  表現特征:顧客在產品介紹的整個過程中,一直非常的沉默,甚至有些冷漠的態度。

  應對方法:要多問顧客一些開放式的問題,要鼓勵顧客多說話,多問他對產品的看法和意見。

  2、 借口型異議

  表現特征:顧客會告訴你:“你的價格太貴了”,“好吧,我再考慮考慮”,“我回家商量一下”等等

  應對方法:先忽略他的這些問題和異議,將顧客的這些借口型異議先擱置一旁。轉移他們的注意力到其它感興趣的項目上,大多數情況下這些接口自然就會消失。

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  3、 批評型異議

  表現特征:顧客會以負面的方式批評產品或公司,比如:“我聽人家說你的產品質量不好,服務不好”。

  應對方法:首先你要看顧客對這種批評型的抗拒是真的關心還是隨口一提。假如是隨口提一下,最好的做法就使用一下問題反問他!

  4、 問題型異議

  表現特征:顧客會提出各式各樣的問題來考驗你,有時提出的問題會讓你無法回答。

  應對方法:首先要對顧客的問題表示認可及歡迎,接下來你就可以開始回答顧客的其他了。在處理問題型抗拒時,你對產品必須有充分的知識。

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  5、 表現型異議

  表現特征:顧客特別喜歡在你面前顯示他對你的產品所具有的專業知識,他們非常了解你的產品,顯示他是這個行業的專家。

  應對方法:你要不斷地稱贊他,切記千萬不要和他爭辯,即使他們提出的看法是錯誤的。

  6、 主觀型異議

  表現特征:顧客對你個人有所不滿,對你的態度不是非常友善。

  應對方法:通常表示你與顧客親和力建立的太差了,你要做的是趕快重新建立親和力,少說話,多發問,多請教,讓顧客多談談自己的看法。

  7、 價格異議

  表現特征:不論你的產品價格多么具有競爭力,顧客都認為太貴了。

  應對方法:

  1、不要在一開始介紹產品的時候就告訴顧客價格,而應在最后的時刻再談到產品的價格。

  2、做產品介紹時永遠把顧客注意力放在他能獲得哪些利益上。

  3、將價格分解,不要直接告訴顧客這種產品值多少錢,應該把你的產品分開來解說。

  4、將你的產品與一些更貴的東西比較。

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  第三節、處理顧客異議的秒殺技巧

  1、 了解顧客產生異議的真正原因:在某些情況下,顧客表面的異議并不能稱為是真正的異議,我們的工作時每當顧客提出異議之后,我們要找出這些異議是不愿意還是不能。

  2、 當顧客提出異議時要耐心傾聽:傾聽時不要打斷顧客,當他完全說完之后,你再耐心地回答他。

  3、 確定顧客的異議,以問題代替回答:每當顧客提出一個異議時,你可以反問他,當顧客回答時,你要耐心仔細地推敲他背后的真正意義,同時加以接觸。

  4、 每當顧客提出異議的時候,你一定要對顧客的異議表示同意或贊同:真誠地感謝顧客的訴怨,批評、意見與建議。然后你就開始解除這些異議。

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  寶典例句:

  您說的對,但是……

  我和您有同感,只是……

  您非常同意您的這個看法,我還有些想法就是……

  您說的有道理,不過,如果我們考慮到……(先肯定再否定)

  這個問題我一說您就能理解了……(委婉糾正顧客錯誤的地方)

  您說的這個問題是有可能的,不過我們可以……(同意和補償)

  正是因為這款產品的這個特點,所以他特別適合……(順水推舟)

  上星期有為先生也有和您一樣的顧慮,但是……(舉例證明)

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